たたかうばいやー

あなたと出会ったのは何度目かの、ネットワーク会の場でした。年長者には失礼な言い方ですが、元気がいい方だなぁと思ったのを覚えています。ミュージシャンではない、とおっしゃっていましたが、私の第一印象は、無頼派ロッカーという感じでした。

転職したと聞いた時にも、その思い切りの良さが、痛快だった。そんなに歳の違わない私から見ても、魅力的な大人でした。

今にして思えば、死を意識して生きざるを得ない環境も、あなたに強さを与えていたのかもしれません。

一緒に本を、それも英語本を執筆したのは、楽しかったですよね。年齢も所属企業も超越してこんな無謀な試みが出来るなんて。

お見舞いにうかがって、身体が辛いはずのあなたがそれでも元気そうに話すのを見ていると、こちらの方が辛い気持になりました。

また一緒に二次会の餃子屋で焼酎を飲みたいなあ、なんて不謹慎なことを考えたりもしていました。でも、許してくれますよね。あなたもきっと同じ気持だったはずですから。

もう一緒にお酒を飲むことは、出来ないのですけれど、暗くならずに過ごして行こうと思います。

それに、もうちょっと本も売らなくちゃいけませんね。

官公庁主催のセミナーに参加してきた。

法令の改正に関わるセミナーなので、興味の有る無しに関わらず、参加して情報を得なくてはならなかったのだ。

そういう類いのセミナーに参加した方ならお分かりの通りだが、予想に違わず、内容はお粗末なものであった。主催者の挨拶が終わると、役人が渡されたテキストを棒読みして終わり。

パワーポイントすら使わない。

笑いもなければ、見所もない。

唯一、法令改正に関わる知見が得られるというのが、払った参加費用に見合う価値と言えるのだが、不親切なテキストのせいでそれすらも怪しい。

おまけに開始三十分経っても、遅刻者がバラバラと入って来て集中できない！

小声でぶつぶつと文句を言う、危ないおやじと化していたところ、質疑応答が始まった。

少しは面白くなって来たので、帰らずに聞いていると最高の質問をする人が出て来た。要約すると「今日の説明もテキストもさっぱり分からない。今日来ている実務者が法令を遵守しようとしたら、その通りに従えばうまくゆくフローチャートを作って提供してほしい」というものであった。

すると役人は「お役所仕事と言われるかもしれないが、フローチャートを作るのは自分たちの管轄ではないので、それはできない（大意）」とのらりくらりとかわし始めた。

しかし勇気ある質問者（継之助みたいに匿名で、しかもぼかして書くのとは違い、社名も氏名も名乗った上での質問であった！）はひるまずに、「分かりづらい法令の分かりづらい手続きをそのまま押し付けられると、困るのは実務者なのだから、きちんと考慮してもらいたい（大意）」と主張して質問を打ち切った。

一瞬の間を置いて会場の参加者からは大きな拍手が起こった。

役人は思い知ったに違いない。黙って言う事を聞く従順な人だけが、日本に住んでいるのではないことを。黙って言う事を聞いているように思える人の大多数が、本当は心に不満を溜め込んでいることを。

胸がすく思いであった。

倉布　惇さんのバイヤーズ・クロスロードの記事を見て、友人の言っていたことを思い出した。

その友人は日系の会社から、外資系の会社へ転職し、MBAホルダーでもあるバリバリのビジネスマン（やや意味不明）である。三十代で既に数百人の部下がいる。

一緒に飲んだ時、その彼が「いやー継之助さん、私は毎朝駅から会社の用意した通勤バスにのるんですけど、いつも運転手さんのすぐ後ろに乗るんです。そうすると分かるのですが、殆どの人間が運転手さんに挨拶をしない。腹がたって腹が立ってしょうがないんですよ」というではないか。

彼曰く、「挨拶は人間としての基本で、そんなことが出来ない奴が仕事ができる訳がない」ということなのだ。だから彼は、毎日大声で、バスの乗り降りをする時、運転手さんに挨拶をする。

私が学生時代に運動部に入部してすぐのある日、コーチをしている先輩が、新入部員全員を集めて言ったことがある。「お前ら、なんで挨拶をしない？」

すると誰かが「まだ先輩の顔を覚えていないものですから」と言い返した。コーチは烈火の如く怒りながら言った。「馬鹿野郎！そんなこと言ってるんじゃない。体育館に来たら、皆に挨拶すればいいんだ。それが常識ってもんだろ」

思えば私たちは幸せだった。常識の無いことをすると本気で怒ってくれる先輩がいたのだから。

私は今でも朝夕、会社のあるビル（何十社も会社が入っている）のセキュリティゲートを通る時、警備員の方に声を出して挨拶をする。お取引先の方が来たら、キチンと頭を下げて挨拶をする。電話の最初には、「いつもお世話になっております」と言う。コーヒーサーバーの補給に来てくれた人がいれば、ドアを押さえて手伝いをする。

それが常識ってもんだ！

今年のCPPの受験は今日が最終日。

私もそうだったが、一ヶ月近い試験期間があるので、「できるだけ勉強しよう」というか「できるだけ執行猶予を長くとりたい」というのか、最終日近くに受験者が多くなる傾向にあるようだ。

この時期になって、今更CPP講座でもないだろうと思うので、CPP取得後のことを一つだけ。

昨日下記のような記事を読んだのでご紹介しておく。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/pba/20080715/165468/

「まずは博士号をとれ」というのはかなり極端な意見で、反発もあると思う。でも実はCPPも同じようなものなのだと思う。

受かったからといって直ちにそれが仕事のパフォーマンスに影響する、というものではない。ペーパー試験である以上、スキルというより知識重視なのだから当然である。

それでもCPPを受験する価値があるのは、バイヤーの世界で必要な知識が殆ど漏れなく体系的に網羅されているからだ。とりあえずこれぐらいはざっと知っていないと、プロフェッショナルバイヤーになるには不十分だからなのだ。

実際にこれぐらい知っていないと、購買ネットワーク会に出て来るような、優秀なバイヤー達とは会話が成立しないと思う。（言過ぎ？）

CPP取得はゴールではなく、出発点に過ぎない。取得した後に、名刺にCPPと名乗ることが恥ずかしくないよう、継続的に知識やスキルの向上をはかる必要があるのだ。

ずいぶん早く目が覚めてしまいました。こういうときは無理に寝ようと努力（？）しないで、さっさと起きてこうやってブログ更新したりしています。その方が体調も、心理的にも良いようです。まあ、後で通勤電車で暴睡したりしてますが。

さて、今日は「調達実施」の部分から、スペンドアナリシスと契約書について。

スペンドアナリシスってなんだか大げさな表現ですが、要するに買っている物の履歴を分析すること。材によっていろいろな切り口があったりします。直接材だと単品毎の単価変動を追っかけたりもしますが、間接材だともっとざっくり品目群で切って分析する必要があったり。

ここで重要になってくるのが、データベースのスキルです。最近はERPなどと連携して切り口を簡単に設定できる分析ツールがあったりしますが、そこまで行かなくてもACCESSで充分。最近の社会人の基本としてWordとEXCELは必須で、あとPowerPointのスキルを求められたりしますが、私としてはAccessも必須と言いたい。

基幹システムからデータをダウンロードして、ACCESSに取り込み、切り口を設定してデータを切り出して、EXCELで加工すると結構な分析ができます。今は情報セキュリティがうるさいからそのあたりはクリアしなくてはなりませんが、最初にこれを思いついてやってみた時には、本当に目の前の霧が晴れたように、自分の工場の購買実態を明らかにすることができました。

もちろんどうやってデータを切り出すか、という部分はACCESSそのもののスキルと同じく重要なのですが、それはとりあえず思いつき（というより仮説）でもかまわないと思います。やっているうちに効率よく仮説を立てられるようになるはずです。まずは解説書を読みながらACCESSに慣れることです。

次に契約書ですが、これは特に若いバイヤーにはハードルが高いものの一つだと思います。法学部出身だと多少は用語に慣れていたりしますが、社会に出るまで実際の契約なんて殆ど目にしたことがないというのが実態でしょう。

さて、それでは質問です。契約書の存在意義とは何でしょうか？

答えは「取引の当事者にとって重要なリスクの処理方法を、あらかじめ決めておくこと」です。契約書に関する実務で一番難しいのは、何を規定したら良いのかが分からないということだと思います。

本来はシンプルに考えればよいのです。つまり契約案件毎に重要なリスクを規定すればよい。ただ、ひな形や解説書では、どんな契約でも必ず押さえておかなければいけない項目はカバーしているので、それを使ってアレンジした方が漏れのないものが出来上がります。

あと、バイヤーが契約の実務で気をつけることは、たった一つです。それは必ずバイヤー側から契約書の原案を提示する、ということ。

実務上は多忙なバイヤーには非常にハードルが高いのですが、契約を自社に有利に導くためには絶対必要です。

前任者がうかつにも「日米和親条約」みたいな不利な契約を結んでしまい、その改定に労力を費やした経験があるのですが、とにかく最初に提示された案から契約書の規定に関する交渉が始まりますから、どちらが先に案を提示するかというのは最重要なのです。

第二回は「購買戦略ってなんだ？」

購買戦略って言っても、なんだか大仰で、現場のバイヤーにはピンと来ないと思う。そういう意味ではこの分野は一番取っ付きにくいところかもしれない。

第一、戦略と言う言葉の本来の意味から言うと、事業戦略というものはあり得ても、特定の機能に過ぎない「購買」なんてものに戦略があり得るのか、という疑問が浮かぶ。個人的には会社全体で見たらやはり購買は戦略でなく、戦術に過ぎないと考えたりもしている。

結論を先に言うと、受験対策に絞ってしまえば、購買の戦略なんてマーケティングと経営戦略のイロハを覚えてしまえばＣＰＰには充分だ。その手の本ならいくらでもある。CPP対策講座として簡単な本でも紹介すれば、それで終わりである。

でもね、そんなことは別にして、現場にいるあなたは目の前の仕事をしながら「こうしたらもっと上手く行くのに」とか、「なんでこんなことやってんだ」とか日々思ってるんじゃないだろうか。

厳しい言い方をすると、思うだけなら誰でも出来る。だが、それだけではあなたが飛躍することは決してない。賭けてもいい。

その問題を突き詰めてどれだけの時間考えてみただろう。どうしてその問題は今までほったらかしになっていたのか、考えてみただろうか。解決する手段をいくつも検討してみただろうか。そして実際に試してみただろうか。

マーケティングや経営戦略はすすむべき方向を見失わないために、必要な俯瞰のためのツールに過ぎない。あなたに必要なのは、今いる位置からしつこく、地道に情報発信をし、少しでも現状の改善を図ることなのだ。

高尚な理論と実際のギャップを埋めるには、それしか方法はない。

それしかないんだ。

CPP（購買調達プロフェッショナル資格）受験の季節がやって来た。

五十時間ほどあの分厚いテキストとにらめっこすれば、合格率は上がる、というアンケート結果があるらしいが、全く日常業務と切り離して、受験勉強としてテキストに取り組むというのは、大方の若い受験者にとっては苦痛でしかないだろう。

そこで、これから数回に渡り私的CPP講座を開設することに決めた。

ここではテキストを読み解くようなことはしない。一夜漬けの試験勉強を期待している人には申し訳ない。

そのかわり、日常業務のどんなシチュエーションでどの部分を意識したら、CPPの求めるような知識が「腑に落ちるようになるのか」をアドバイスして行きたい。

第一回は「会計とシステムはセットで覚えろ！」

購買システムが発達した現代、現場のバイヤーはボケッとしていると、自分達のやっている仕事が会計的にどんな意味を持つのか、全く理解しないまま、日々を送ることが出来る。

これは三つの意味でやばい。

まず、バイヤーの仕事の大半は、自分達の仕事を人に説明して納得を得ることだが、自分達の仕事が会社に与える影響を会計的に説明できない人にはそれは無理だからだ。

次に自社の会計が分からないレベルでは、当然サプライヤーの財務分析が出来ない。

最後にそれでは、経営者にはなれない。

最後のは冗談だとしても、会計は会社という組織を知るための言語と言ってもよいから、この基本的な文法を知るだけで仕事に深みが出ること間違いなし。

それではどうしたらよいのだろう？

まずは購買業務全体を俯瞰することだ。購買システムのマニュアルにあるはずのチャートを引っ張りだそう。業務のフローが丁寧に書いてあるやつじゃなくて、他のシステムとの連携なんかがかいてあるのが良い。

そうしたら会計システムとのデータ連携がどうやってされているのかに着目しよう。ＥＲＰみたいにリアルタイムで会計システムとつながっているなら、購買伝票のドリルダウンで会計仕訳を調べてみよう。月次や日時でデータ転送を行っていると分かったら、その種類と仕訳と会計的意味を会計担当者に聞いてみよう。（ただし決算期は避けること。会計担当者は殺気立っているから。）買掛金とか未払金とか、なんたら仮勘定なんて言葉と数字が並んでいるに違いない。

次に簿記三級のテキストを読んで、聞いたり調べたりしたことを整理しよう。

ここまでやれば、購買の仕事が会計的にどんな意味を持っているのかわかるはず。
購買システムの裏で、会計システムがどのように動いているのかも、理解できるようになる。（伝票入力を間違えた同僚を助けることができるかもしれない。）

先日第十五回購買ネットワーク会が行われた。今回は、ここのところ恒例の「スペシャルトーク」と、初めての試みになるパネルディスカッション「設計VSバイヤー」の二本立て。

パネルディスカッションというものを見るのは、生まれて初めてだったので、進行にも興味をもって臨んだのだが、時間の制約もあって、ちょっと消化不良というか本音の部分まで迫った話が出来なかったのかなあ、という感想を持った。

そんなこともあってか、その後もMLで開発購買推進の具体論について議論がされていた。

ところで「私が考えたこと」、というのは「設計VSバイヤー」という話の本筋からは大きく外れたことだ。

（鶏が先か卵が先か、みたいな感じもするのだが、）仕事をする上で個人ありきなのか、それとも組織ありきなのかということである。MLでも結構この視点で議論がされていたのである。

私自身の意見は、「突破するのは個人、されど定着化するのは組織」というものである。本当の意味で伝統のない（というのか伝承のないというのか？）企業にいると、個の力で結構いろいろやれてしまうのだが、経営視点で中長期的にみたときには、それだけでは良い結果をもたらさない場合が多いのではとこの頃考えている。

何しろ始めたことを浸透させたり、横展開したりするのには、膨大なエネルギーが必要なのだ。このエネルギーを賄うには、やはり組織の力をうまく使った方が良いように思える。

異論も多いと思うので、もっと議論をしてみたいテーマである。

継之助はばいやー関連の仕事をしているのだが、時々、いや割合でいうとこちらの方が多いといえるぐらい、「売り込み」の仕事をする。先日も「営業」をすることになった。

相手はある会社のバイヤー。というかある会社のバイヤーのはずだった。

同行した同僚が商品の詳細な説明をする。継之助はその商品のコンセプトを時々付け加えて説明する。その相手はバイヤーであるはずだった。

数時間に渡るプレゼンの最後、我々の努力は全くの徒労に終わった。なぜなら、相手はその商品の購買を決定する能力も、権限も持ち合わせていないことがわかったからだ。

「予算がないな。そりゃあ高い。ちょっと上に説明できない」そういう言葉が最後に我々に浴びせられた。

あのなあ、上に説明できないんだったら俺たちを呼ぶなよ。何回同じ事を説明してると思ってるんだ？

ありゃバイヤーを名乗ってはいけない人間だな。もう相手にするまい。

今日はソファーを見に家具の大型店舗へ行って来た。あまり時間がなかったので、「ソファーの売り場へ行ってさっと引き上げるか（すぐに買う訳でもないし）」なんて思っていたのだが、そうは行かなかった。

一般的な家具屋さんでは、売り場は商品別になっている。つまりソファーはソファーだけ、テーブルセットはテーブルセットだけで展示してあるのだが、それでは実際に自分の家に家具を置いた時のイメージが湧かない、という理由で、その店舗はリビングやダイニングが雰囲気別に丸ごと展示してあるのだ。

従って「ソファー売り場はどちらにありますか？」という質問はできないことになり、受付で必ず案内係の店員さんを割り当ててもらって、説明を聞きながらフロアを回ることになった。

写真はとれなかったが、そこで案内された一つのソファー。三人掛けの平凡なデザインなのだが、これがなんと二百万円以上する。それは、ちょっと座った心地だけでは良い物なのか悪い物なのか、判断できない代物であった。実際、長年使ってはじめて、「ああ、良いものだったなあ」と分かるものなのだそうだ。

で、「こんな値段のソファーはどんなとこに置いたらいいんだろうな。いっそソファーにあわせて部屋を作らなきゃだめかな」などと無邪気に話していたら、店員さんに「社長室の応接などに置かれることが多いです」と言われた。

本当にそうなんだ！

でも在任期間の短い日本の社長じゃ、あのソファーの善し悪しは確認できないな。